Ücretsiz Kargo Eşiği Nasıl Belirlenir? Kârdan Vermeden Sepeti Büyütmek

Ücretsiz kargo eşiği üç sayıdan çıkar: ortalama sepet tutarınız, sipariş başına ödediğiniz kargo ücreti ve üründen kalan kâr. Doğru eşik, müşterinin sepete biraz daha ürün eklemesini sağlarken kargo ücretini de karşılayacak kadar kâr bırakan tutardır.

Tanıdık bir durum: sitenize "300 TL üzeri kargo bedava" yazdınız, sepetler büyüdü, sipariş sayısı da arttı. Ay sonunda baktığınızda kâr beklediğiniz yerde değil, çünkü kargo bedava olan siparişlerin bir kısmında kargo ücreti kârın büyük kısmını götürmüş.

Kargo firmalarının fiyat listesi bu yazının konusu değil; konu, eşiği nasıl hesaplayacağınız.

Ücretsiz kargo kimin cebinden çıkar?

Müşteri için kargo bedavadır, satıcı için değil. Kargo firması gönderinin ücretini her durumda alır; "ücretsiz kargo" bu ücreti müşteriden değil sizin kârınızdan karşıladığınız anlamına gelir.

Kargo ücretini belirleyen asıl şey paketin desisidir. Desi, paketin en, boy ve yüksekliğinin çarpılıp 3000'e bölünmesiyle bulunur ve paketin gerçek ağırlığıyla karşılaştırılır; hangisi büyükse ücret ona göre hesaplanır. Ürünleriniz için desiyi desi hesaplama aracıyla çıkarabilirsiniz.

Bu yüzden aynı eşik, hafif bir ürün için kârlı, hacimli bir ürün için zararlı olabilir.

Eşiği belirlemenin 4 adımı

1. Ortalama sepet tutarını bulun. Son birkaç ayın toplam satışını sipariş sayısına bölün. Kampanya dönemlerini ayrı hesaplayın; onları dahil ederseniz ortalama olduğundan yüksek çıkar.
2. Sipariş başına kargo maliyetini çıkarın. Ağırlıklı olarak gönderdiğiniz paket boyutunun desisini ve anlaşmalı kargo ücretinizi kullanın. Birden fazla paket boyutunuz varsa ağırlıklı bir ortalama alın.
3. Sepetten kalan kâr payını hesaplayın. Ürün maliyeti, ödeme ve platform kesintileri düştükten sonra satış tutarının yüzde kaçı size kalıyor? Kâr marjı yazımızda bu hesabı adım adım anlattık.
4. Eşiği bulun. Eşik, kâr payı kargo ücretini ve korumak istediğiniz en düşük sipariş kârını birlikte karşılayan sepet tutarıdır:

Eşik = (sipariş başı kargo maliyeti + korumak istediğiniz en düşük kâr) ÷ kâr payı oranı

Bulduğunuz tutar ortalama sepetinizin biraz üstündeyse işe yarar: müşteri eşiğe ulaşmak için sepete bir ürün daha ekler. Ortalama sepetin çok üstündeyse müşteri eşiğe hiç yaklaşmaz.

Bu tablodaki sayılar varsayımsal bir örnektir; kendi rakamlarınızla hesaplayın.

Örnekte eşik ortalama sepetin dörtte biri kadar üstünde. 500 TL'lik bir sepette kâr payı 150 TL'dir; kargo ücreti düşüldüğünde sipariş başına 60 TL kalır. Eşiği 400 TL'ye çekerseniz kâr payı 120 TL'ye iner, kargodan sonra sipariş başına 30 TL kalır.

Hesaplarken farklı fiyat ve kargo senaryolarını yan yana koymak için kâr karşılaştırma aracını kullanabilirsiniz.

Aynı hesabı hacimli bir ürün için yaptığınızda tablo değişir. Kâr payı ve korunacak kâr aynı kalsa bile kargo maliyeti yükseldiği için eşik ortalama sepetin çok üstüne çıkar:

Bu sayılar da varsayımsaldır. Ortalama sepeti 400 TL olan bir mağazada 900 TL'lik eşiğe müşteri yaklaşmaz; 500 TL'lik genel eşiği hacimli ürüne de uygularsanız 500 TL'lik bir siparişte kâr payı 150 TL olur, 210 TL'lik kargo düşüldüğünde sipariş 60 TL zarar yazar. Bu yüzden hacimli ürünler ya genel eşiğin dışında tutulur ya da kargo ücreti ürün fiyatına yansıtılır.

Pazaryerinde mi, kendi sitenizde mi?

Eşik kararı asıl kendi siteniz için geçerlidir. Kendi sitenizde kargo ücretini, eşiği ve hangi ürünlerin kampanyaya gireceğini siz belirlersiniz.

Pazaryerinde durum farklıdır. Kargo ücretinin nasıl paylaşılacağı, alt tutar sınırları ve kampanyalar pazaryerinin kendi kuralına ve anlaşmasına bağlıdır; bu kurallar zaman zaman değişir. Güncel tutarları pazaryerinin satıcı panelinden ya da Trendyol kargo ücretleri yazımızdan takip edebilirsiniz.

Hem pazaryerinde hem kendi sitenizde satıyorsanız iki hesabı ayrı tutun: pazaryerinde kargo kuralını değiştiremezsiniz, ama kendi sitenizdeki eşiği pazaryerindeki maliyet tablonuza göre ayarlayabilirsiniz.

Eşiği sepeti büyütmek için kullanmak

Eşik yalnız kargo ücretini karşılamak için değil, sepeti büyütmek için de kullanılır. Eşiğe az kalan müşteriye bunu göstermek ve eksik tutarı kapatacak ürünü önermek, sepete bir ürün daha eklemesini kolaylaştırır. Bunun için:

• Eşiğe yakın tutarda tamamlayıcı ürün: Eşiğe ulaşmak için gereken farkı kapatan, hafif ve kârlı ürünler önerin.
• Sepette kalan tutarı gösterin: "Kargonun bedava olmasına 70 TL kaldı" gibi bir bilgi müşterinin kararını kolaylaştırır.
• Set ve paket ürünler: Birlikte alınan ürünleri tek ürün olarak sunmak sepeti eşiğin üstüne taşıyabilir.

Tamamlayıcı ürün seçerken de desiye bakın: eşiğe ulaştıran ürün paketi büyütüyorsa kargo ücreti de artar.

Eşik belirlerken yapılan hatalar

• Hacimli ürünleri eşiğe dahil etmek: Desisi yüksek ürünlerde kargo ücreti sepetin kârını aşabilir. Bu ürünleri eşiğin dışında tutmak ya da onlar için ayrı bir eşik belirlemek gerekir.
• Kampanyayla üst üste bindirmek: İndirimli fiyat ve ücretsiz kargo birlikte uygulandığında kâr payı iki kez düşer. Eşiği indirimden sonraki sepet tutarına göre hesaplayın.
• İade kargosunu unutmak: İade edilen bir siparişte gönderi kargosunun ücreti geri gelmez, iade kargosu da ayrıca maliyet çıkarabilir. Bu maliyetleri iade oranınızla birlikte hesaba katın.
• Eşiği bir kez belirleyip unutmak: Kargo ücretleri ve ortalama sepet değişir. Eşiği belirli aralıklarla yeniden hesaplayın.

Eşiği koyduktan sonra ne ölçülür?

Eşik bir tahmindir; işe yarayıp yaramadığını satış verisi gösterir. Değişiklikten önceki dört-altı haftayı, sonraki aynı uzunlukta bir dönemle karşılaştırın. Kampanya haftalarını iki dönemden de çıkarın, yoksa fark eşikten değil indirimden gelir.

Karşılaştırmada bakılacak dört sayı:

• Ortalama sepet tutarı: Eşik işe yarıyorsa ortalama sepet eşiğe doğru yükselir.
• Eşiği geçen siparişlerin payı: Bu pay çok düşükse eşik müşteriye uzak kalmıştır.
• Sipariş başına kargo sonrası kâr: Sipariş sayısı artsa da bu sayı düşüyorsa eşik kârdan yiyordur.
• Eşiğe az kalan sepetler: Eşiğin biraz altında yığılan sepetler, tamamlayıcı ürün önerisinin eksik olduğunu gösterebilir.

Sonuç beklediğiniz gibi değilse eşiği küçük adımlarla değiştirin ve her değişikliği ayrı bir dönem olarak ölçün; aynı anda hem eşiği hem fiyatları değiştirirseniz hangisinin etkili olduğunu ayıramazsınız.

Sırayla ne kontrol edilir?

Sentos ile kargo maliyetini takip etmek

Sentos'ta kargo entegrasyonlarıyla siparişler anlaşmalı kargo firmanızın sistemine otomatik aktarılır ve anlaşmalı fiyatınız aynen geçerli kalır. Desi, pazaryeri ya da bölgeye göre hangi kargo firmasının seçileceğini kurala bağlayabilirsiniz; desi, en, boy ve yükseklik bilgisinden hesaplanır. Kargo etiketi yazdırma bütün paketlerde bulunur; anlaşmalı kargo entegrasyonları ve kural bazlı kargo firması seçimi Plus ve üstü paketlerdedir.

Kargonun kâra etkisini sipariş bazında görmek için Sentos'un kârlılık ürünü Biliyo'daki Kargo Mutabakat ekranı, hesaplanan desiyle faturalanan kargo tutarını karşılaştırır ve aradaki farkı gösterir. Biliyo Trendyol, Hepsiburada ve n11 satıcıları için çalışıyor ve şu an beta aşamasında.

Eşiğin etkisini ölçmek için Sentos raporlarında satış ve kâr verisini kanal, ürün ve tarih kırılımında karşılaştırabilirsiniz. Temel raporlar tüm paketlerde, gelişmiş analizler Plus ve üstü paketlerdedir.